Когда слышишь про завод по ценообразованию жидкого парафина, многие думают, что это просто калькулятор цен на бумаге. Но на деле — это целая система, где переплетаются логистика, фракционный состав сырья и даже политика портовых сборов. Мы в ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты через это прошли: пытались выстроить прозрачную модель, а в итоге столкнулись с тем, что стандартные формулы не работают, когда партия идет с задержкой из-за тумана в дельте Янцзы.
Ценообразование — это не просто ?себестоимость + наценка?. Например, для жидкого парафина ключевым становится содержание нормальных алканов. Если фракция С10-С13 — это один рынок, в основном косметика, а С18-С22 — уже производство свечей или ПАВы. И тут каждый процент примеси меняет стоимость переработки. Мы как-то взяли партию с повышенным содержанием ароматических углеводородов — думали, сэкономили, а в итоге пришлось добавлять стадию гидроочистки, и все выгоды съела логистика до Нанкина.
Часто упускают из виду, что цена формируется ещё на этапе хранения. Жидкий парафин гигроскопичен, и если цистерны на терминале не оснащены системой осушки — продукт теряет в качестве. Приходится закладывать потери в стоимость, хотя клиенты этого не видят. В ООО Нанкин Пиньгао мы стали работать с крытыми резервуарами с контролем точки росы — это добавило к цене, но сохранило стабильность поставок.
И конечно, логистика из Китая в РФ. Многие забывают, что цена в порту Восточный — это не цена в Новороссийске. Мы через сайт https://www.pinkochian.ru выводили калькулятор с поправкой на фрахт и таможенные сборы, но клиенты всё равно удивлялись, почему итог на 15-20% выше заявленного. Пришлось вводить градацию ?EXW Нанкин? и ?DAP склад покупателя? — так прозрачнее.
Самая частая — игнорирование сезонности. Зимой спрос на жидкий парафин для низкотемпературных применений растёт, но и вязкость меняется — требуются подогреваемые цистерны. Мы однажды отгрузили партию в ноябре без подогрева, и часть продукта закристаллизовалась в пути. Убытки покрывали за свой счёт, теперь всегда уточняем температурный режим транзита.
Другая ошибка — доверять только данным биржевых котировок. Биржа не учитывает, что некоторые НПЗ в Китае переходят на производство жидкого парафина из газового конденсата, а не из нефти — выход меньше, но чище. Мы сотрудничаем с такими заводами в Цзянсу, и их продукт стабильно дороже, но с ним меньше претензий по качеству. В итоге клиенты платят за предсказуемость.
И наконец — недооценка документации. Сертификаты качества, паспорта безопасности — без них таможня просто не пропустит. Мы как дистрибьютор собираем полный пакет ещё на этапе отгрузки с завода, но были случаи, когда поставщик ?забывал? указать номер партии — приходилось останавливать отгрузку. Теперь в договоре прописываем штрафы за такие ошибки.
Начинаем с анализа сырья. Китайские НПЗ часто используют тяжёлые газойли — отсюда вариативность по сере и цветности. Мы заранее тестируем образцы, и если сера выше 10 ppm — либо скидываем цену, либо ищем другого поставщика. Не все готовы на это идти, но мы специализируемся на высокочистых продуктах — иначе теряем профиль.
Добавляем переменную логистики. От Нанкина до порта Шанхай — это одно плечо, до порта Владивосток — другое. Считаем не только фрахт, но и сроки: если партия идёт дольше 20 дней, закладываем риски изменения валютных курсов. Раньше не делали — попали на разнице курсов юаня и рубля в 2019 году.
И обязательно — запас на ?непредвиденное?. Например, в прошлом году из-за новых экологических норм в Китае несколько заводов приостановили линии гидроочистки. Цены на жидкий парафин взлетели на 30% за две недели. Теперь мы держим страховой запас на складе в Нанкине — это немного удорожает продукт, но позволяет выполнять контракты без срывов.
Многие покупатели смотрят только на цифру в инвойсе, не учитывая, что входит в ценообразование жидкого парафина. Например, мы включаем в стоимость предпродажный анализ — отбор проб, хроматографию, проверку на содержание воды. Это занимает время, но гарантирует, что клиент получит именно тот продукт, который заказывал. Без этого — риск рекламаций, а они обходятся дороже.
Ещё момент — упаковка. Жидкий парафин поставляется в цистернах, IBC-танках или бочках. Разница в цене может достигать 12-15%, но клиенты часто выбирают самый дешёвый вариант, не учитывая затраты на разгрузку и подготовку тары. Мы сейчас на сайте https://www.pinkochian.ru вынесли калькулятор с разными вариантами — стало меньше недопониманий.
И наконец — условия оплаты. Работая как дистрибьютор, мы не всегда можем дать длительную отсрочку — сами платим заводам авансом. Поэтому цена при 100% предоплате ниже, чем при частичной. Объясняем это каждому клиенту, но не все воспринимают это как часть ценообразования.
Логистика стала дороже и непредсказуемее. Если раньше контейнер из Шанхая во Владивосток шёл 7 дней, сейчас может и 20 из-за проверок. Мы стали активнее использовать ж/д перевозки через Казахстан — дольше, но стабильнее. В цену теперь закладываем не средний тариф, а диапазон +10%.
Из-за санкций некоторые банки отказались от аккредитивов с российскими контрагентами. Перешли на расчёты через третьи юрисдикции — это добавило комиссий, которые тоже влияют на итоговую стоимость. Клиенты сначала возмущались, но когда объяснили, что альтернативы нет — приняли новые условия.
И главное — выросла роль предсказуемости. Сейчас клиенты готовы платить чуть больше, но быть уверенными в поставках. Мы в ООО Нанкин Пиньгао сделали ставку на долгосрочные контракты с фиксацией части цены — это снижает наши риски и даёт клиентам стабильность. Может, не самый прибыльный вариант, но зато без сюрпризов.
