Когда говорят про жидкий парафин, все сразу думают про косметику или фармацевтику. Но на деле география потребления куда шире, и структура спроса постоянно меняется. Многие до сих пор недооценивают, как сильно влияет специфика применения на выбор стран-покупателей. Вот, к примеру, в ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты мы часто сталкиваемся с запросами, которые сначала кажутся стандартными, а потом оказывается, что за ними стоят совсем неочевидные технологические нюансы.
Если брать классику — фармацевтика, то тут лидеры Германия и Франция. Но не потому что они производят больше лекарств, а потому что у них жёсткие требования к чистоте. Мы как-то отгрузили партию для немецкого завода, так они запросили сертификаты на каждый бочонок, плюс отдельный анализ на следовые металлы. Пришлось перепроверять всю партию, хотя изначально считали, что наш продукт и так соответствует.
А вот для текстильной промышленности главные покупатели — Турция и Бангладеш. Там жидкий парафин используют для пропитки нитей, чтобы те меньше ломались при ткачестве. Но тут есть подвох: они часто экономят и берут более дешёвые сорта, а потом жалуются на неравномерность пропитки. Мы пробовали предлагать им высший сорт, но в 70% случаев отказывались — дорого. Только пара крупных фабрик в Стамбуле работает с премиум-сегментом.
Ещё одно неочевидное применение — производство пластмасс. Тут ключевой игрок — Польша. Они добавляют парафин в состав ПВХ-композиций для повышения гибкости. Но там свои тонкости: важно, чтобы температура застывания была строго в диапазоне 48-52°C, иначе вся партия может пойти в брак. Как-то отправили им партию с отклонением в +3°C — так чуть контракт не расторгли.
В Юго-Восточной Азии главный потребитель — Индонезия, но не для косметики, как многие думают, а для производства свечей. У них там религиозные церемонии идут постоянно, спрос стабильный. Но вот что интересно: они предпочитают парафин с небольшим добавлением стеарина, хотя по спецификации это не требуется. Говорят, так свечи горят ровнее. Мы долго не могли понять, почему их не устраивают стандартные поставки, пока не разобрались в местных традициях.
В Латинской Америке ситуация особая. Бразилия, например, закупает огромные объёмы для пищевой промышленности — покрытие для сыров, консервов. Но там бюрократия жуткая: каждый раз приходится заново регистрировать продукт в их санитарных службах, даже если состав не менялся. ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты как-то потратило полгода только на получение разрешения для одной партии в Сан-Паулу.
А вот в Африке основные покупатели — ЮАР и Нигерия, но там спрос крайне нестабильный. В один месяц могут заказать контейнер, а потом полгода тишина. Выяснилось, что они часто работают через посредников в Европе, а те уже диктуют условия. Мы пробовали выходить на прямые контакты — оказалось, что местные компании просто не доверяют азиатским поставщикам, пока не увидят отзывы от европейских партнёров.
Вязкость — вот что часто становится решающим фактором. Для европейских производителей косметики нужен парафин с низкой вязкостью, чтобы легко смешивался с эмульгаторами. А вот в Индии, наоборот, предпочитают более густые сорта — у них другое оборудование, старые мешалки, которые не справляются с жидкими фракциями.
Цвет продукта — кажется, мелочь, но для некоторых рынков критично. В Корее, например, готовы платить на 15% дороже за абсолютно бесцветный парафин, хотя по техническим характеристикам он ничем не лучше слегка желтоватого. Пришлось настраивать дополнительную очистку специально для них.
Упаковка — отдельная история. В Европе требуют только металлические бочки, в США согласны на пластиковые контейнеры, а в страны Персидского залива вообще предпочитают наливные танкеры. Мы в ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты как-то потеряли контракт с ОАЭ именно из-за того, что не смогли оперативно организовать отгрузку танкером — все мощности были заняты.
Помню, в 2019 пытались выйти на рынок Японии с нашим жидким парафином. Думали, раз продукт качественный, всё получится. Оказалось, у них свои стандарты упаковки — каждый пакет должен иметь японскую маркировку, плюс инструкция на их языке. Пришлось нанимать местного консультанта, переделывать всю документацию. В итоге вышли в ноль, но опыт бесценный.
Другая ошибка — недооценка логистики. Отправили партию в Аргентину через обычного перевозчика, а она застряла в порту на 2 месяца из-за проблем с таможней. Теперь работаем только с проверенными логистическими компаниями, которые имеют опыт в конкретных странах.
Самое обидное — когда технические спецификации читаешь невнимательно. Для Италии как-то отгрузили партию, соответствующую европейским стандартам, а у них оказались дополнительные требования по содержанию ароматических углеводородов — менее 0.1%. Пришлось возвращать и перерабатывать.
Ковид сильно перекроил карту спроса. Например, Иран резко увеличил закупки для производства дезинфицирующих средств — там жидкий парафин используется как основа для антисептиков. Но работать с ними стало сложнее из-за санкций, приходится использовать сложные схемы расчётов.
Экологические требования ужесточились везде. В Скандинавии теперь требуют сертификат биоразлагаемости, даже если парафин используется в технических целях. Пришлось вкладываться в новые системы очистки на производстве.
Цены на сырьё прыгают, и это влияет на предпочтения покупателей. Таиланд, например, стал чаще закупать у китайских поставщиков, включая нашу компанию ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты, потому что мы смогли предложить гибкие условия оплаты. Европейцы же продолжают держаться за своих традиционных поставщиков, даже если дороже.
Сейчас вижу рост спроса со стороны Вьетнама — они развивают собственную косметическую промышленность и готовы брать пробные партии. Но пока небольшие объёмы, больше для тестирования.
В России ситуация интересная: с одной стороны, у них есть собственное производство, с другой — они часто закупают специальные сорта для медицинских нужд. Мы через сайт https://www.pinkochian.ru получаем запросы от российских компаний, но пока это разовые поставки.
На ближайшие 2-3 года прогнозирую усиление конкуренции со стороны индийских производителей. Они активно модернизируют производства и уже могут предлагать продукт сопоставимого качества по более низким ценам. Придётся думать над оптимизацией затрат, чтобы сохранить позиции на ключевых рынках.
