Когда говорят про жидкий парафин C13, многие сразу думают про Европу, но реальность сложнее — тут и нюансы логистики, и специфика применения, и даже политические риски, которые мы на своей шкуре прочувствовали.
В последние три года стабильно вижу спрос из Польши и Турции — они берут C13 для косметических эмульсий и технических смазок. Но если Польша требует строго по ГОСТу, то турки часто соглашаются на ТУ, если цена ниже на 5-7%. Мы через ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты как-то отгрузили партию с небольшим отклонением по температуре застывания, так они даже не спорили — видимо, перепродавали в формате 'средний класс'.
Индия — отдельная история. Там берут тоннами, но вечно торгуются до последнего. Причём их инженеры часто спрашивают про содержание изопарафинов — видимо, для фармацевтических промежуточных продуктов. Однажды потеряли контракт из-за того, что не успели предоставить тесты на совместимость с полиолефинами — конкуренты из Кореи сделали это за 48 часов.
Бразилия — перспективно, но сложно. В 2022 году через наш сайт https://www.pinkochian.ru пришёл запрос на 20 тонн, но выяснилось, что их таможня требует сертификат ANVISA для любых производных нефтепродуктов. Пришлось отказываться — оформление заняло бы больше времени, чем срок действия предоплаты.
В 2021 отгрузили жидкий парафин в Италию морским путём — контейнер попал в рейс с заходом в Саудовскую Аравию. При +45°C часть партии помутнела, хотя лабораторные испытания показывали стабильность до +50. Клиент прислал фото — пришлось компенсировать 30% стоимости. Теперь всегда уточняем маршрут транзита.
С Вьетнамом работаем только через Хайфон — пробовали отправлять через Хошимин, но там вечные задержки с фитосанитарным контролем, даже для нефтепродуктов. Местные агенты объяснили, что это наследие старых правил для растительных масел, но кто будет разбираться...
Для ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты логистика — головная боль. Наш завод в дельте Янцзы удобен для отгрузки в Азию, но для Европы приходится комбинировать морские и железнодорожные маршруты. Российские железные дороги принимают, но требуют дополнительную термоизоляцию цистерн — зимой 2023 были случаи кристаллизации при -35°C в Забайкальске.
Немцы всегда запрашивают полный хроматографический анализ — их интересует именно фракция C13, без примесей C12 или C14. Как-то предложили упрощённый протокол, так они прислали 15-страничный вопросник по методам контроля. Пришлось подключать технологов с НПЗ в Цзянсу.
Японцы смотрят на цветность по SAYBOLT — должны быть не ниже +25. Добиться этого проще при низкотемпературной дистилляции, но это удорожает процесс на 12-15%. Интересно, что для корейцев важнее отсутствие серы — даже следовые количества в 2 ppm уже вызывают вопросы.
В ЮВА часто просят добавить антиоксиданты — там хранят в металлических ёмкостях под открытым небом. Мы пробовали предлагать готовые стабилизированные составы, но вышло дороже на 8%, чем если бы клиенты сами добавляли присадки на месте.
Пытались выйти на Мексику — казалось, логично для нефтехимии. Но их локальные производители работают по схемам 'покупаем отходы переработки и доочищаем'. Наш C13 для них оказался слишком чистым, экономически невыгодно. Потеряли полгода на переговорах.
Иран перспективен, но платежи — ад. Через третьи банки в ОАЭ удалось провести одну сделку, но комиссия съела всю маржу. При этом их техники высоко оценили качество — говорили, что для производства ПАВ подходит лучше малайзийского аналога.
Канада удивила — запросили пробную партию всего 200 кг для тестов в фармацевтике. Отправили авиацией, почти в ноль вышли по затратам. Через полгода прислали запрос на 3 тонны, но с требованием поставки раз в две недели мелкими партиями — логистика убила всю выгоду.
Египет резко увеличил закупки — видимо, европейские поставщители подняли цены. Но у них свои требования к упаковке — только металлические бочки с двойным горлом, пластиковые IBC-контейнеры не принимают. Пришлось искать местного производителя тары.
Израильские компании теперь чаще работают через кипрские оффшоры — это добавляет 2-3 недели к срокам оформления. Зато платят без задержек, в отличие от некоторых европейских контрагентов.
Для ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты пандемия стала неожиданным плюсом — многие переработчики в ЮВА переключились на китайских поставщиков из-за стабильности логистики. Но сейчас ситуация нормализовалась, и пришлось снова конкурировать по цене с ближневосточными производителями.
Сейчас основной рост — страны с развивающейся фармацевтикой и косметической промышленностью. Но там нужно быть готовым к нестандартным запросам: то нужна специальная документация для религиозных сертификатов (халяль), то дополнительные тесты на биосовместимость.
Работая через ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты, понял, что важно иметь гибкую систему контроля качества — где-то требуют ISO, где-то достаточно внутренних стандартов завода. Держим 4 протокола тестирования под разных клиентов.
В целом, рынок жидкого парафина C13 становится всё более сегментированным. Уже не работает подход 'произвели — продали'. Нужно понимать, для чего именно покупатель будет использовать продукт, и предлагать соответствующие технические решения. Иногда даже в ущерб объёмам поставок.
