Когда говорят про легкий жидкий парафин, многие сразу думают про Европу или Штаты, но реальная картина поставок куда интереснее — тут и нюансы логистики, и специфика применения, и даже политические ограничения, которые постоянно меняют расклад.
Если брать последние 2-3 года, то основные объемы уходят в Юго-Восточную Азию — Таиланд, Вьетнам, Индонезия. Там легкий жидкий парафин идет не только на косметику, как многие думают, но и на производство ПВХ-пластификаторов. В Индонезии, например, местные заводы берут партии с температурой застывания 40-42°C, потому что их линии рассчитаны на более вязкие фракции. Мы через ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты как-то отгрузили партию в Джакарту, так там приемка затянулась — их лаборанты уперлись в содержание ароматических углеводородов (хотя по ГОСТу все было чисто), пришлось допоставлять сертификаты с завода-производителя.
Европа покупает, но выборочно — немцы и поляки берут только высшую очистку, причем с акцентом на экологичность. Один раз наш клиент из Гамбурга вернул 20 тонн, потому что в документах не было пометки 'без фталатов' (хотя продукт их и так не содержал). Сейчас для ЕС мы всегда заранее готовим полный пакет эко-сертификатов, даже если покупатель не запрашивает — иначе рискуем столкнуться с задержками в порту.
Ближний Восток — казалось бы, регион с нефтью, но там свой парадокс: ОАЭ и Саудовская Аравия закупают легкий жидкий парафин для фармацевтики. У них местные НПЗ ориентированы на топлива, а высокоочищенные фракции нерентабельно производить малыми партиями. В 2022 году мы через pinkochian.ru закрыли контракт на поставки в Дубай — там оказалось критично соответствие USP-стандарту, пришлось подбирать сырье с НПЗ в Шаньдуне, который как раз дает нужную степень очистки.
Цена — не главный фактор, вопреки расхожему мнению. Часто клиенты готовы платить на 10-15% дороже, но иметь стабильные параметры в каждой партии. Например, корейские производители упаковки требуют, чтобы кинематическая вязкость при 40°C не отклонялась больше чем на 0,5 мм2/с от заявленной. С одним из наших поставщиков пришлось расстаться именно из-за 'плавающих' характеристик — их технолог менял режимы перегонки без уведомления, и мы потеряли сразу двух японских заказчиков.
Логистика — для ЮВА ключевой порт это Сингапур, оттуда уже распределяют по странам. Но в прошлом году мы пробовали отправлять напрямую в Хошимин — вышло дольше и дороже из-за особенностей таможенного оформления Вьетнама. Теперь работаем только через сингапурских агентов, хоть это и добавляет 4-5 дней к сроку доставки.
Упаковка — мелочь, которая часто становится проблемой. Индийские клиенты требуют только стальные бочки с полиуретановым покрытием, а для Малайзии подходят и обычные IBC-контейнеры. Как-то отгрузили в Ченнаи партию в 'не тех' бочках — пришлось компенсировать 30% стоимости, иначе грозились разорвать контракт.
В 2021 попытались выйти на бразильский рынок — казалось, идеально: местная косметическая промышленность растет, спрос есть. Но не учли сезонность морских перевозок и особенности их налоговой системы. В итоге партия застряла в Сантусе на 2 месяца, пока решали вопросы с акцизами. Убыток покрыли только за счет следующего контракта с Таиландом.
Еще была история с поставкой в Египет — там внезапно поменялись требования к маркировке, и пришлось срочно переклеивать этикетки прямо в порту Александрии. Теперь всегда заранее запрашиваем актуальные стандарты маркировки, даже если полгода назад работали с этой страной.
Самое обидное — потеря клиента из Турции из-за задержки документации. Их финансист требовал оригиналы сертификатов до отгрузки, а наш логист отправил скан — в результате корабль ушел без нашего контейнера. Вывод: всегда уточняй, какие именно документы и в какой форме нужны контрагенту.
Сейчас присматриваемся к Северной Африке — Марокко и Тунис наращивают производство пластмасс. Уже были пробные поставки по 5-10 тонн, но пока не вышло на стабильные объемы. Местные технологи жалуются на высокую температуру застывания нашего парафина (им нужно 38-40°C, а не 42-44°C), возможно, придется адаптировать продукт.
Восточная Европа — Румыния и Болгария стали активнее закупать для текстильной промышленности. Там важна белизна (не менее 30 по ASTM) и отсутствие запаха. Как раз ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты недавно заключила договор с румынским производителем нетканых материалов — будем поставлять им пробную партию 50 тонн в следующем квартале.
Канада — неочевидный, но интересный рынок. Там жесткие требования к чистоте, зато цены выше средних. Сейчас ведем переговоры о поставках для производителя медицинских изделий — если пройдем их аудит, сможем выйти на премиальный сегмент.
Работа через pinkochian.ru упрощает взаимодействие с китайскими НПЗ — у нас налажены прямые контакты с заводами в Цзянсу и Шаньдуне, что дает стабильное качество сырья. Коллективный дистрибьюторский статус позволяет агрегировать заказы и получать лучшие условия.
Расположение в Нанкине в дельте Янцзы — стратегическое преимущество для экспорта. Отсудь удобно отгружать и в Шанхай, и в Нинбо, плюем логистические затраты ниже, чем у конкурентов из северных регионов Китая.
Специализация на высокочистых и экологичных нефтепродуктах — это то, что отличает нас от многих торговых компаний. Не пытаемся быть 'всем для всех', а фокусируемся на узком сегменте легкого жидкого парафина и смежных продуктов. Именно это позволяет держать стабильное качество и строить долгосрочные отношения с покупателями.
