Когда говорят про жидкий нефтяной парафин C13, многие сразу представляют Европу или Штаты, но реальная картина поставок куда интереснее — тут и нюансы логистики, и специфика применения, и даже политические ограничения, о которых редко пишут в открытых источниках.
Если брать статистику за последние три года, то Германия и Польша стабильно в топе, но не по объёмам, а по стабильности заказов. Немцы, например, берут фракции C13 для фармацевтики — там жёсткие требования к чистоте, и наш китайский продукт проходит не всегда. Помню, в 2022-м была партия для BASF — отгрузка чуть не сорвалась из-за расхождений в тесте на содержание серы. Пришлось перенаправлять в Турцию, где нормы мягче.
А вот Польша — это в основном косметика и бытовая химия. Там объёмы меньше, но зато регулярные контракты. Интересно, что поляки часто просят доставку морем через Гдыню, хотя логистически выгоднее через Гамбург. Видимо, свои договорённости с портами.
Неожиданно растёт спрос в ОАЭ — не столько для локального рынка, сколько для реэкспорта в Африку. Но там свои сложности: требуют дополнительную сертификацию по халяльным стандартам, что удлиняет процесс на 2–3 недели.
Многие поставщики, особенно из Азии, думают, что достаточно предложить низкую цену, но в Европе главное — стабильность параметров. Жидкий парафин C13 должен иметь точную фракционную разгонку, и малейший сдвиг по фракциям приводит к браку. Мы в ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты наработали эту схему через проб и ошибки: сначала потеряли два контракта с французами из-за колебаний вязкости, хотя по ГОСТу всё было в норме.
Ещё момент — упаковка. Европейцы требуют только стальные контейнеры с инертным газом, а в Азии до сих пор иногда используют пластиковые цистерны. Это увеличивает стоимость доставки на 15–20%, но без этого не конкурировать.
Кстати, наш сайт https://www.pinkochian.ru изначально не был адаптирован под европейских клиентов — пришлось добавлять раздел с детализированными техническими отчётами и протоколами испытаний. Без этого даже переговоры не начинались.
В Юго-Восточной Азии, особенно в Таиланде и Вьетнаме, C13 идёт не только на классические нужды, но и для производства синтетических смазок для электроники. Там требования к температуре вспышки выше, и мы долго подбирали режим гидроочистки, чтобы добиться нужных параметров. Один раз перестарались — получили слишком высокую чистоту, и продукт стал кристаллизоваться при +30°C.
В Южной Корее интересный кейс: они используют узкие фракции C13 для лабораторных реактивов. Там заказы небольшие, но маржинальность в 3–4 раза выше среднего. Правда, приходится каждый раз согласовывать методику отбора проб — корейцы помешаны на точности.
А в Бразилии вообще особая история — там жидкий парафин часто смешивают с биокомпонентами для производства экотоплив. Но климат влажный, и при длительном хранении возможно образование эмульсий. Пришлось разрабатывать специальные стабилизаторы — сейчас тестируем эту опцию для постоянных поставок.
С Европой вроде бы всё отлажено, но в прошлом году случился казус с поставкой в Италию — партия застряла в Триесте на 40 дней из-за разногласий по коду ТН ВЭД. Таможня настаивала на коде для нефтепродуктов, а у нас сертификат как для химического сырья. В итоге пришлось привлекать местного брокера с лицензией ЕС — теперь всегда прописываем этот нюанс в инвойсах.
С Ближним Востоком сложности другого рода: в Саудовской Аравии, например, требуют, чтобы все маркировки на цистернах были на арабском и английском. Один раз отгрузили с русской маркировкой — получили штраф в 12% от стоимости груза.
А с Индией вообще отдельная тема — там таможня может запросить дополнительные пробы прямо в порту, и если продукт хоть немного поменял цвет при транспортировке (что бывает из-за перепадов температур), начинаются долгие споры. Мы теперь всегда кладём в контейнер датчики температуры — данные с них помогают в претензиях.
Наша компания ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты работает как агрегатор продукции с нескольких НПЗ в Китае, и это даёт преимущество в гибкости. Например, когда в 2023-м на заводе в Шаньдуне случился плановый ремонт, мы быстро переключились на поставки из Ляонина — клиенты даже не заметили перебоев.
Но есть и минусы: разные НПЗ используют немного отличающиеся технологии гидроочистки, и иногда партии с разных заводов имеют разный запах — для Европы это критично. Пришлось ввести дополнительный этап смешивания и гомогенизации на нашем терминале в Нанкине.
Кстати, расположение в дельте Янцзы — это большое преимущество для экспорта. Отсюда проще и быстрее отправлять суда и в Европу через Суэц, и в Азию через Сингапур. Но нужно постоянно мониторить ситуацию с фрахтом — в пиковые сезоны стоимость контейнерных перевозок взлетает в 2–3 раза, и это съедает всю маржу.
Раньше главным был цвет и содержание ароматических углеводородов, сейчас же всё чаще запрашивают полный анализ по методу ГХ-МС (газовая хроматография — масс-спектрометрия). Особенно это касается фракций жидкого парафина для пищевой и медицинской промышленности. Мы вложились в оборудование для экспресс-анализа — теперь можем дать такие данные за 2 часа, а раньше ждали 3–4 дня от сторонней лаборатории.
Ещё тренд — запросы на ?зелёную? сертификацию. Например, в Скандинавии теперь часто требуют документацию по углеродному следу продукта. Пришлось считать выбросы на всех этапах — от производства до доставки. Оказалось, что морская логистика из Китая в Германию даёт меньший углеродный след, чем железнодорожные перевозки через Россию — многих это удивило.
Постепенно растёт спрос на фракции с узким диапазоном кипения — до 3°C вместо стандартных 5–7°C. Это требует более точной настройки ректификационных колонн на НПЗ, но и цена таких партий на 25–30% выше. Думаем, в следующем году выделить это в отдельный продукт в нашем ассортименте на pinkochian.ru.
