Вот этот самый жидкий нефтяной парафин C10-C13 — вещь капризная в ценообразовании. Многие думают, что раз фракция узкая, то и цена должна быть стабильной. На практике же скачки по 10-15% за месяц — это норма, особенно если брать китайских поставщиков. У нас в ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты через это проходили не раз: клиенты возмущаются, мол, почему вчера была одна цифра, а сегодня уже другая. А объяснять приходится всё с нуля — от вязкости до содержания ароматических углеводородов.
Если брать наш опыт, то ключевой момент — это сырьё. Тот же парафин C10-C13, который идёт с установок гидроочистки, сильно зависит от качества нефти. Помню, в прошлом году поставили партию из Шаньдуна — вроде бы по спецификации всё чисто, а на месте выяснилось, что содержание серы плавает. Пришлось скидку делать, переговоры затягивать. Цена тогда упала на 8%, хотя изначально казалась выгодной.
Ещё момент — сезонность. Осенью, когда начинается активная подготовка к зиме в химической промышленности, спрос на лёгкие парафины растёт. Но тут важно не переоценить ёмкость рынка: в 2022-м мы закупили лишнего, думая, что продадим с наценкой, а в итоге часть партии пришлось хранить до февраля. Логистика съела всю прибыль.
И да, не стоит забывать про упаковку. Биг-бэги vs металлические бочки — разница в цене может доходить до $50 за тонну. Для некоторых клиентов это критично, особенно если речь идёт о небольших партиях. Мы в Пиньгао обычно советуем комбинировать: для оптовиков — биг-бэги, для лабораторий — бочки. Но это уже детали, которые новички часто упускают.
Наша компания, ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты, работает именно с китайскими НПЗ. Из плюсов — стабильный объём производства и гибкость в оплате. Но есть нюансы: тот же жидкий парафин C10-C13 с завода в Цзянсу может отличаться от продукта из Ляонина по цветности, хотя по паспорту всё идентично. Мы это научились отслеживать через собственные пробы — не доверяем слепо сертификатам.
Однажды был случай: взяли партию у нового поставщика по привлекательной цене, а при проверке оказалось, что фракционный состав смещён в сторону C9. Клиент жаловался на испаряемость — пришлось срочно искать замену. С тех всегда требуем расширенный хроматографический анализ, даже если это удлиняет сроки.
Сайт https://www.pinkochian.ru мы используем не только для презентации, но и для оперативного обновления данных по наличию. Клиенты часто звонят именно после просмотра актуальных остатков — это снижает количество пустых переговоров. Кстати, многие просят выгрузить историю цен за полгода, чтобы понять тренд. Мы идём навстречу, но с оговоркой, что прошлые цифры не гарантируют будущих.
Базовая формула проста: закупочная стоимость + логистика + наша маржа. Но на практике каждый элемент дробится. Например, логистика из Нанкина в Находку может быть стабильной, а вот дальше по России — уже непредсказуемо. Особенно зимой, когда железнодорожные тарифы взлетают.
Маржу стараемся держать в районе 12-15%, но для постоянных клиентов иногда опускаемся до 8%. Конкуренция ведь жёсткая — тот же Sinopec может предложить аналогичный парафин C10-C13 дешевле, но с более долгой доставкой. Здесь важно объяснить покупателю, что наша позиция — это не просто перепродажа, а именно подбор под конкретные нужды. Кому-то важна низкая температура застывания, кому-то — минимальное содержание ароматики.
Сейчас, кстати, вижу тренд на запросы с уточнением содержания н-парафинов. Раньше это редко спрашивали, а теперь каждый второй технолог интересуется. Приходится глубже вникать в исходное сырьё — какие установки использовались на НПЗ, был ли глубокий гидрокрекинг или ограничились гидроочисткой.
Самая большая наша ошибка была в 2021-м — поверили в 'золотую' партию от посредника из Гуанчжоу. Цена была на 20% ниже рыночной, документы в порядке. В итоге получили продукт с примесью тяжёлых парафинов — клиенты вернули всю поставку. Убытки покрывали сами, репутацию восстанавливали полгода. Теперь работаем только напрямую с заводами, которых знаем лично.
Ещё один момент — не стоит гнаться за самыми жёсткими спецификациями. Как-то раз заказали жидкий нефтяной парафин с содержанием ароматических углеводородов менее 0.1%, хотя клиенту хватало и 0.5%. Переплатили 15%, а разницы в конечном продукте он не заметил. Теперь всегда уточняем: для чего именно будет использоваться — для растворителей, пластификаторов или чего-то ещё.
И да, никогда не игнорируйте пробные отгрузки. Казалось бы, мелочь — отправить 200 кг вместо полной партии. Но именно так мы выявили проблему с окисляемостью у одного из поставщиков. Лабораторные тесты были идеальны, а в реальных условиях продукт начал темнеть через две недели.
Сейчас вижу, что рынок смещается в сторону более узких фракций. Тот же C10-C13 всё чаще запрашивают как C11-C12 или даже точечно — C12. Это требует от нас более тесного контакта с НПЗ, чтобы они заранее планировали такие партии. В Пиньгао уже ведём переговоры по адаптации производственных линий на двух заводах-партнёрах.
Цены, думаю, будут медленно расти — сырьё дорожает, экологические требования ужесточаются. Но резких скачков, как в 2020-м, вряд ли стоит ждать. Разве что политика вмешается... Хотя в Китае с этим стабильнее, чем в других регионах.
Из новшеств — начали получать запросы на биоразлагаемые варианты парафинов. Пока это единичные случаи, но направление интересное. Если появится технология на основе растительного сырья с сопоставимыми характеристиками — будем пробовать. Хотя смущает, что стоимость будет минимум на 30% выше. Но для европейских клиентов это может стать решающим аргументом.
