2026-01-06
Вот вопрос, который в последнее время всё чаще мелькает в отраслевых чатах и на кулуарных обсуждениях. Если отбросить громкие заголовки аналитических агентств и копнуть в реальные контракты и логистические цепочки, картина оказывается куда более мозаичной и интересной, чем простое ?да? или ?нет?. Многие, особенно те, кто только начинает работать с китайским рынком, ошибочно полагают, что раз Китай — гигант нефтепереработки, то он автоматически и главный потребитель всего, что с ней связано, включая абсорбенты типа АБСК. Но практика показывает, что импортные закупки — это всегда тонкий баланс между внутренним производством, ценой, логистикой и, что критически важно, экологическими нормативами, которые в КНР меняются с поразительной скоростью.
Чтобы понять место Китая, нужно смотреть не на общие объёмы, а на ниши. Да, китайские НПЗ производят колоссальные количества продукции, и их собственные потребности в сорбентах для ликвидации разливов, технического обслуживания огромны. Однако их внутреннее производство АБСК и подобных материалов за последние пять-семь лет выросло катастрофически — в хорошем смысле слова. Раньше мы, как поставщики, видели стабильный поток запросов из Шанхая, Нинбо, Циндао. Сейчас же эти запросы всё чаще касаются либо очень специфических, высокоселективных сорбентов, которых локально не делают, либо, наоборот, самых дешёвых bulk-материалов для рутинных задач — и здесь конкурировать с местными заводами по цене, особенно с учётом логистики, почти невозможно.
Вот характерный пример из опыта. Пару лет назад мы работали над поставкой партии АБСК для одного крупного портового оператора в провинции Цзянсу. Контракт был почти на волоске от подписания, пока не ?выстрелил? новый местный производитель из того же Цзянсу — компания, о которой раньше никто не слышал. Они предложили аналогичный по сертификации продукт на 15% дешевле, просто потому что у них не было расходов на морскую перевозку и таможню. Для клиента это был чисто экономический расчёт. Наше преимущество в качестве ?проверенного европейского продукта? в такой ситуации просто перестало работать. Это был хороший урок: китайский рынок перестал быть рынком дефицита.
При этом есть сегменты, где иностранные АБСК держатся уверенно. Речь о проектах с участием международных корпораций, где действуют глобальные стандарты безопасности, или о ситуациях, требующих мгновенной реакции, а складские запасы местных сорбентов исчерпаны. Но это штучный, а не массовый товар. Поэтому говорить, что Китай — ?главный покупатель? в мировом масштабе, уже не совсем корректно. Скорее, это крупный, но очень сегментированный и капризный рынок, который покупает выборочно и только то, чего пока не может сделать сам в нужном качестве/сроке.
Ключевую роль в этом играют локальные дистрибьюторы, которые стали мощным буфером между международными производителями и конечным потребителем. Они не просто продают, они адаптируют продукт под местные требования, занимаются всей бюрократией с сертификатами (а это отдельный ад) и часто формируют смешанные поставки из импортных и местных материалов. Взять, к примеру, компанию ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты (https://www.pinkochian.ru). Это типичный пример современного игрока. Они позиционируют себя как коллективный дистрибьютор продукции различных китайских НПЗ, предлагая полный ассортимент нефтепродуктов. Их сайт ясно даёт понять: их сила — в глубоком знании локальной цепочки создания стоимости и в работе с экологичными продуктами.
Такая компания, находясь прямо в Нанкине, в сердце дельты Янцзы — главного промышленного региона, вряд ли будет строить бизнес на массовом импорте стандартного АБСК. Гораздо логичнее для них — работать с китайскими заводами или предлагать импортный продукт как премиум-решение для особых случаев. Их наличие на рынке скорее подтверждает тезис о зрелости локальной инфраструктуры. Когда у тебя под боком десятки НПЗ, логистика из-за океана становится слабым звеном.
Работая с такими дистрибьюторами, сталкиваешься с другой реальностью. Их запросы предельно конкретны: ?Есть ли у вас сорбент с коэффициентом набухания N для специфической углеводородной смеси Y? Пришлите образцы для испытаний в нашу лабораторию. Сертификат GBT обязателен?. Они не покупают ?вообще АБСК?, они покупают решение под очень узкую задачу. И если твой продукт не проходит по какому-то одному параметру из десяти, сделка срывается. Это уже не рынок сырья, это рынок инжиниринговых решений.
Одна из самых больших иллюзий — думать, что крупный объём заказа из Китая автоматически означает рентабельность. Да, контейнер из порта Нинбо — это серьёзно. Но давайте посчитаем вместе, как мы это делали в офисе на салфетке. Фрахт, страховка, портовые сборы, таможенная очистка (где постоянно меняются правила ввозимых химических веществ), НДС. Всё это ?съедает? ценовое преимущество, которое у тебя могло быть на заводе в Европе или, скажем, в России. Плюс время. Отгрузка, море, растаможка — это минимум 45-60 дней. Китайский завод-конкурент может отгрузить со своего склада в провинции Шаньдун за 3 дня.
Мы однажды попробовали создать складской запас в зоне свободной торговли в Шанхае, чтобы сократить сроки поставки. Идея казалась блестящей. Но на практике упёрлась в стоимость хранения, сложности управления запасами (какую именно марку и в каком количестве держать?) и в вечный вопрос сертификации. Продукт, сертифицированный в ЕС, для продажи на территории КНР нужно было пересертифицировать. А это время и деньги. В итоге проект заглох, потому что оборот не покрывал издержки. Этот пробный шар показал, что игра на опережение с логистикой требует таких инвестиций и глубины погружения в рынок, которые оправданы только для гигантов.
Поэтому сейчас стратегия многих сместилась в сторону либо очень крупных долгосрочных контрактов с государственными корпорациями (где цена — не главный фактор), либо в онлайн-продажи через платформы вроде Alibaba для мелких партий специфического товара. Массовый средний сегмент практически потерян для импорта.
Здесь всё особенно противоречиво. С одной стороны, ?зелёная? повестка в Китае мощнейшая. Требования к экологичности, биоразлагаемости сорбентов ужесточаются. Казалось бы, это шанс для иностранных производителей, которые давно развивают эти технологии. Но не тут-то было. Китайские производители научились делать и это. Более того, их стандарты, например, тот же ?China Environmental Label?, становятся де-факто обязательными для допуска на рынок госзакупок. И получить такую маркировку иностранной компании — отдельный квест.
С другой стороны, именно экологические инциденты иногда открывают окно возможностей. Когда происходит серьёзный разлив, и местных мощностей или правильного сорбента не хватает, закупки идут по упрощённой схеме, часто через международных брокеров. Но это авральный, несистемный бизнес. Строить на нём долгосрочную стратегию — ненадёжно.
Наблюдаю интересный тренд: китайские компании сейчас активно интересуются не самим абсорбентом, а технологиями его применения, системами сбора, методами утилизации. То есть они покупают ноу-хау, патенты, оборудование. А сам материал потом производят у себя. Это уровень взаимодействия выше, чем просто торговля товаром. И в этом, возможно, будущее. Вопрос ?Китай — главный покупатель?? трансформируется в вопрос ?Китай — главный партнёр по технологиям??.
Итак, подводя нечёткий итог. Является ли Китай главным покупателем АБСК в мире? Если мерить валовым объёмом, возможно, одна из первых стран. Но если мерить значимостью для экспортёра, который не является мировым гигантом, — нет. Это сложный, сегментированный, быстро эволюционирующий рынок с жёсткой локальной конкуренцией.
Успех здесь — не в попытках продать ?ещё один сорбент?, а в глубокой специализации. В умении предложить материал или решение для проблемы, которую локальные игроки пока закрыли не полностью. Или в готовности работать в партнёрстве, как это делает, к примеру, ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты, интегрируя различные продукты в комплексные предложения для своих клиентов в дельте Янцзы.
Поэтому в следующий раз, когда услышите этот вопрос, стоит уточнить: ?А о каком именно сегменте рынка, о каком типе продукта и о каком горизонте времени идёт речь?? Ответ будет совершенно разным. А общие фразы лучше оставить для пресс-релизов. В реальной жизни здесь и сейчас всё решают детали, личные контакты и скорость реакции на меняющиеся правила игры. Всё остальное — просто статистический шум.
