2026-01-06
Вот вопрос, который часто всплывает в кулуарах отраслевых выставок или в переписке с поставщиками сырья. Формулировка звучит громко и однозначно, но за ней скрывается целый клубок нюансов, который не виден с первого взгляда. Многие, особенно те, кто только начинает работать с китайским рынком, ошибочно полагают, что Китай — это просто гигантский бездонный резервуар, который поглощает все подряд. На деле же, если говорить именно о холодильных маслах, ситуация куда интереснее и не сводится к простому ?да? или ?нет?. Попробую разложить по полочкам, исходя из того, что видел сам за последние лет семь-восемь.
Да, по абсолютным цифрам импорта Китай, безусловно, находится на первых позициях в мире. Цифры таможенной статистики это подтверждают. Но здесь кроется первый подводный камень. Когда мы говорим ?главный покупатель?, что мы имеем в виду? Самый большой объем в тоннах? Или самый динамичный рынок? Или рынок с самой сложной структурой? Для меня ключевое — именно структура.
Китай закупает огромные объемы базовых, стандартных масел для массового производства бытовых и коммерческих холодильников, кондиционеров. Это конвейер, который не останавливается. Но если копнуть глубже, то окажется, что сегмент специальных, высокотехнологичных составов — например, для промышленного холода низких температур или для новых хладагентов типа HFO — пока не так однороден. Там сильна внутренняя конкуренция, и китайские НПЗ активно развивают свои линейки. Так что Китай — главный покупатель, но часто — покупатель конкретных, часто средне- и низкоценовых позиций. Премиум-сегмент имеет свою специфику.
Приведу пример из практики. Мы как-то работали с партией полиолэфирного масла (POE) для R-410A. Европейский производитель рассчитывал на крупный контракт, исходя из общего роста рынка кондиционирования в Китае. Но столкнулись с тем, что локальные производители из Шаньдуна или Цзянсу предложили аналогичный по базовым спецификациям продукт на 15-20% дешевле. Качество? По ключевым параметрам — в пределах допуска. Для массового сборщика решающим оказалась цена. Контракт развалился. Это был хороший урок: объем рынка не равен открытости рынка для всех игроков.
Объемы импорта — это еще не все. Куда интереснее, как эти масла потом распределяются по стране. Тут уже начинается настоящая работа. Основные потребители сосредоточены в промышленных кластерах: дельта Янцзы (Шанхай, Цзянсу, Чжэцзян), дельта Жемчужной реки (Гуандун), а также вокруг крупных производственных хабов в центральном Китае.
Работа с такими клиентами — это не просто отгрузить контейнер в порт Нинбо или Шанхай. Нужно понимать их внутреннюю логистику, стандарты упаковки (бочки, IBC-контейнеры, биг-бэги — везде свои предпочтения), сроки приемки. Часто бывает, что завод-изготовитель холодильных компрессоров находится в глубинке, до него еще два дня пути фурой от порта. И все эти риски простоев, порчи груза из-за жары (летом в тех же провинциях Хубэй или Хунань адская жара) ложатся на поставщика. Многие европейские компании недооценивают этот этап, думая только о CIF Шанхай.
Кстати, именно в логистике хорошо видна роль локальных дистрибьюторов, которые знают местную специфику. Взять, к примеру, компанию ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты (https://www.pinkochian.ru). Они базируются как раз в Нанкине, в сердце дельты Янцзы. Их сильная сторона — как раз работа с дистрибуцией различных нефтепродуктов, включая, полагаю, и специальные масла, по этому густонаселенному промышленному региону. Такие компании часто являются тем самым недостающим звеном между крупным импортером и конечным средним потребителем, для которого завозить напрямую целый контейнер из-за рубежа невыгодно.
Это, пожалуй, самый динамичный фактор, который перекраивает рынок каждые 3-5 лет. Переход с хладагентов типа R-22 на R-410A, а теперь все более активное внедрение R-32 и пропана (R-290) — каждый такой шаг меняет требования к маслу. И Китай здесь не просто следует трендам, а часто задает их темп в массовом сегменте.
Помню, когда только начался бум на R-32 в сплит-системах, был ажиотажный спрос на соответствующие полиалкиленгликолевые (PAG) масла с очень низкой гигроскопичностью. Поставщики не успевали реагировать. Но что характерно: китайские производители хладагентов и масел довольно быстро адаптировались и начали предлагать свои решения. Сейчас рынок масел для R-32 уже гораздо более сбалансирован и конкурентен.
Сейчас все приглядываются к HFO-1234yf для автомобильного сектора. Но здесь Китай пока больше наблюдатель и потенциальный крупный потребитель, но не драйвер технологий. Хотя, учитывая масштабы их автопрома, когда они решат массово переходить, спрос взлетит до небес. Но это будет спрос не на любое масло, а на очень конкретные, лицензированные составы. Вот где будет интересная борьба между международными химическими гигантами и китайскими партнерами.
Разговор о Китае всегда упирается в цену. Но сравнивать просто цену за тонну на условиях FOB Роттердам и FOB Сингапур — бесполезно. Нужно считать полную стоимость владения для конечного клиента где-нибудь в Фошанье. Сюда входит и пошлина (которая разная для разных типов масел), и НДС, и логистика внутри Китая, и, что очень важно, стоимость денег.
Китайские покупатели часто работают с очень коротким циклом оборотного капитала. Отсюда их любовь к покупке относительно небольшими партиями, но часто. Им невыгодно замораживать деньги в большом запасе на складе. Поэтому поставщик, который может предложить гибкие условия оплаты и стабильные поставки мелкими партиями с консолидированного склада в Китае, получает огромное преимущество перед тем, кто предлагает только контейнерные поставки под 100% предоплату.
Это та область, где европейские компании часто проигрывают более гибким корейским или японским конкурентам, а также тем же локальным дистрибьюторам. Последние, как та же ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты, могут использовать свой склад в Нанкине как буфер, предлагая клиентам именно ту гибкость, которую требует рынок. Их роль как коллективного дистрибьютора продукции различных НПЗ — это и есть ответ на запрос рынка о диверсификации поставок и снижении рисков.
Так является ли Китай главным покупателем? На текущий момент — да, бесспорно, если мерить валовыми показателями. Но вопрос в том, как долго это продлится. Тренд последних пяти лет очевиден: импорт замещается локализованным производством. Китайские компании активно инвестируют в НИОКР и строительство установок по производству высококачественных синтетических базовых масел и присадок.
Они уже не просто копируют, а адаптируют формулы под свои нужды и под требования своих клиентов — гигантов вроде Midea, Gree, Haier. Эти производители бытовой техники имеют колоссальное влияние и все чаще диктуют спецификации своим поставщикам комплектующих, включая масла. Им удобнее работать с локальным производителем, который может за неделю доставить пробную партию и оперативно вносить изменения.
Таким образом, роль Китая как главного покупателя холодильных масел постепенно эволюционирует. Он становится главным потребителем, но все более насыщаемым за счет внутреннего производства. Импорт, я думаю, будет смещаться в сторону нишевых, сверхспецифичных продуктов, сложных смесей или тех, где пока нет локальных мощностей. А основная битва за массовый рынок будет происходить между китайскими НПЗ и теми международными игроками, которые решились на серьезную локализацию. Так что ответ на вопрос из заголовка сегодня — ?да?, но с большой пометкой ?пока что? и ?с оговорками?. Рынок слишком живой, чтобы давать однозначные ответы.
