2026-01-06
Видите такой заголовок — и сразу хочется сказать ?да, конечно?. Но на практике все сложнее. Часто в новостях или общих обзорах рынка создается впечатление, что Китай — это бездонная яма, которая поглощает все, особенно такие специфические продукты, как полиэфирные масла (ПЭ-масла). Я лет десять работаю с этим сегментом, и могу сказать: да, Китай — ключевой игрок, но не всегда в роли чистого покупателя. Иногда он — конкурент, иногда — перевалочный пункт, а иногда спрос просто ?засыпает? на полгода. Давайте разбираться без глянца.
Когда говорят про ?основного покупателя?, обычно смотрят на общие объемы импорта. Статистика не врет: Китай действительно ввозит гигантские тоннажи полиэфирных масел, особенно пентаэритритоловых (ПЭТ-ол) и триметилолпропановых (ТМП-ол). Но тут кроется первый нюанс. Эти объемы — не всегда чистый конечный спрос. Значительная часть идет на реэкспорт или используется в продукции, которая потом сама уезжает на экспорт. То есть Китай часто выступает как огромный трансформатор и дистрибьютор для всей Юго-Восточной Азии.
Второй момент — структура потребления. У них своя мощная производственная база. Компании вроде Perstorp (хотя это шведы) имеют там производства, не говоря уже о местных гигантах. Поэтому импорт часто идет либо на покрытие пикового спроса, когда своих мощностей не хватает, либо на закупку особых марок, которые локально не делают. Я помню, как в 2018-2019 годах был дефицит определенных сортов ТМП-ола с низким ОЧ — их везли в Китай из Европы, но потом китайские НПЗ довольно быстро освоили аналоги.
И третий, самый важный для нас, практический аспект — логистика и платежи. Работать с китайскими покупателями — это отдельное искусство. Они требуют идеального качества, но при этом выжимают цену до копейки. Один раз мы поставили партию, где цвет по шкале Хазена был на пару единиц выше заявленного — не критично для многих применений, но они устроили разборки на месяц. Пришлось делать существенный дисконт. Это taught me: спецификация для Китая — это святое, малейшее отклонение считается браком.
Раньше основным потоком были европейские и американские производители. Сейчас картина изменилась. Китайские нефтеперерабатывающие заводы (НПЗ) вышли на очень достойный уровень качества. Их продукция уже не считается ?вторым сортом?, а по некоторым линейным полиэфирным маслам они стали лидерами по цене. Вот здесь и появляются ключевые локальные игроки.
Возьмем, к примеру, компанию ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты (https://www.pinkochian.ru). Это типичный пример современного китайского коллективного дистрибьютора. Они не просто перепродают, а агрегируют продукцию с нескольких крупных НПЗ, обеспечивая стабильность ассортимента. Как они пишут о себе: ?…специализирующимся на продукции различных нефтеперерабатывающих заводов Китая, продавая полный ассортимент высокочистых, нетоксичных и экологически чистых нефтепродуктов?. База в Нанкине, в дельте Янцзы — это стратегически: и порты рядом, и промышленный хаб.
Работать с такими компаниями — это двойственное чувство. С одной стороны, они отлично знают локальный рынок, могут быстро найти альтернативу, если какой-то завод встал на плановый ремонт. С другой — они же являются нашими прямыми конкурентами, когда речь заходит о поставках в третьи страны, ту же Россию или Казахстан. Их ценовое предложение зачастую оказывается более гибким. Мы как-то проиграли тендер на поставку ПЭ-масел для производства смазок именно компании, связанной с таким дистрибьютором. Их цепочка от НПЗ до конечного покупателя была короче и, следовательно, дешевле.
Если вы думаете, что продать полиэфирное масло в Китай — это просто отгрузить контейнер и получить деньги, вы глубоко ошибаетесь. Первая сложность — сертификация. Требования GB (китайские национальные стандарты) могут отличаться от международных. Нужно заранее согласовывать все протоколы испытаний, и лучше, чтобы их проводила аккредитованная в Китае лаборатория. Иначе на таможне будет задержка.
Вторая — логистические нюансы. В разгар сезона (обычно осенью, перед китайским Новым годом) контейнеры в портах Шанхая или Нинбо могут ?зависать? на недели. Нужно закладывать это в сроки и обязательно страховать груз. Однажды из-за тайфуна наш танкер с ТМП-олом простоял на рейде почти 18 дней — дополнительные демереджи съели всю маржу с той сделки.
И третье — это платежная дисциплина. С крупными государственными предприятиями проблем обычно нет, они платят по аккредитиву четко. Но с множеством средних и мелких частных заводов история другая. Они могут затягивать оплату под предлогом проверки качества, просить отсрочку под будущие контракты. Здесь без жесткого предоплатного графика или безотзывного аккредитива лучше не работать. Доверять на слово — себе дороже.
Хочу привести пример из личного опыта, который хорошо иллюстрирует волатильность этого ?основного? рынка. В 2021 году был бешеный спрос на все полиэфирные масла, особенно для производства синтетических смазок и гидравлических жидкостей. Цены росли еженедельно, китайские покупатели готовы были брать партии почти ?с колес?. Мы нарастили объемы, нашли дополнительного поставщика в Азии.
А потом, в начале 2022-го, как по команде, несколько крупных потребителей в провинции Цзянсу (как раз где базируется Нанкин Пиньгао) приостановили прием. Официальная причина — ?пересмотр производственных планов и оптимизация запасов?. Неофициально, через наших агентов, мы узнали, что накопились огромные складские остатки, спрос на конечную продукцию (тех же промышленные смазки) в Европе слегка просел, и цепочка дала сбой.
Нам пришлось срочно переориентировать готовую к отгрузке партию линейного полиэфирного масла на внутренний рынок и в Индию, но уже с дисконтом. Это был болезненный, но ценный урок: нельзя класть все яйца в одну корзину, даже если эта корзина размером с Китай. Диверсификация покупателей по регионам — не просто красивые слова, а необходимость.
Так кем же будет Китай в ближайшие 5-7 лет? Однозначного ответа нет. Я вижу три параллельных тренда. Во-первых, он останется крупнейшим покупателем специфических, высокотехнологичных марок полиэфирных масел, которые его собственные НПЗ пока не могут (или не считают рентабельным) производить в достаточном объеме.
Во-вторых, он будет наращивать экспорт стандартных марок. Компании-дистрибьюторы, подобные упомянутой ООО Нанкин Пиньгао, уже активно выходят на рынки СНГ, Ближнего Востока, Африки. Их ценовое преимущество — серьезный аргумент. Нам, как игрокам на этих рынках, придется с этим считаться и искать свою нишу, может быть, в сервисе или технической поддержке.
И в-третьих, Китай станет центром инноваций для экологичных продуктов. Их тренд на ?зеленую? химию — не пустой звук. Спрос на биоразлагаемые полиэфирные масла для экологичных смазок будет расти в первую очередь там, из-за внутреннего регуляторного давления. И вот здесь могут открыться новые возможности для поставок специфического сырья или технологий, но уже в формате партнерства, а не просто ?продали-увезли?.
Вывод? Называть Китай просто ?основным покупателем? — значит сильно упрощать картину. Это сложный, динамичный и многогранный рынок, который сам активно формирует глобальные цепочки поставок. Работать с ним нужно с холодной головой, хорошим юристом и всегда иметь план Б. И да, статистика по импорту все еще будет показывать огромные цифры, но за ними стоит куда более интересная и живая история.
