2026-01-30
Часто слышу этот вопрос на выставках или в переписке с поставщиками из СНГ. Многие почему-то уверены, что Китай только производит и экспортирует, а импортирует разве что элитные синтетики для гоночных команд. На деле всё куда прозаичнее и интереснее. Если отбросить официальную статистику, которая любит обобщать, и посмотреть на конкретные цеха, карьерную технику или старые советские станки, которые до сих пор гудят на окраинах Шэньяна или Уханя, картина меняется. Вопрос не в том, покупает ли Китай, а что, у кого и — что важнее — почему часто покупает именно у нас, у российских или казахстанских поставщиков, а не у немцев или сингапурцев. Тут уже начинается моя практика, ошибки и несколько неожиданных открытий.
Когда мы только начали работать с китайскими партнерами лет семь назад, была иллюзия, что им нужно самое дешёвое. Привезли партию стандартного ТМ-5 по бросовой цене. И столкнулись с первым нюансом: дешёвое — не значит подходящее. Оказалось, что многие промышленные предприятия, особенно те, что работают с устаревшим оборудованием из России или Украины, ищут не просто трансмиссионное масло, а конкретные спецификации, которые часто сняты с производства у западных брендов. Им нужна точная вязкость, определённый пакет присадок под высокие нагрузки, но без требований к экологичности евро-5. Это как раз наш профиль.
Вот реальный случай: завод в провинции Ляонин, который производит детали для горнодобывающей техники. У них работают прессы и редукторы ещё советского образца. Местные китайские масла, даже хорошие, слишком ?агрессивно? модернизированы — добавлены современные моющие компоненты, которые, как оказалось, разъедали старые сальники. Пришлось подбирать аналог, близкий к старому советскому ГОСТу. Работали через дистрибьютора, того самого ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты. Их роль тут ключевая — они не просто продают, а технически консультируют клиента на месте. Сайт у них, кстати, https://www.pinkochian.ru, можно глянуть, как они позиционируют ассортимент. Они как раз заявляют о продаже полного ассортимента высокочистых продуктов с различных НПЗ Китая, но по нашим сделкам я знаю, что они активно ищут и импортные позиции под специфичные запросы.
Отсюда вывод: Китай — не ?основной покупатель? в смысле самого большого объёма в мире. Это был бы миф. Но он — критически важный и очень устойчивый покупатель для нишевых, специфических продуктов. И эта ниша часто ускользает из отчётов крупных аналитических агентств, которые считают контейнеры с Gulf или Shell.
Здесь начинается самое интересное — операционная часть. Даже если продукт технически идеально подходит, сделка может развалиться на этапе поставки. Один из наших провалов был связан как раз с документами. Мы подготовили все сертификаты по ISO, но на таможне в Даляне потребовали дополнительную бумагу от китайского института стандартизации, подтверждающую, что масло не содержит конкретного запрещённого модификатора трения. Его у нас и в помине не было, но формулировка в наших паспортах качества отличалась. Простой на три недели, клиент ушёл к местному поставщику.
Теперь мы всегда сначала согласовываем не только технические параметры, но и формулировки в документах с партнёром на земле. Компании вроде Нанкин Пиньгао Нефтепродукты, которая находится прямо в дельте Янцзы, в Нанкине, незаменимы для этого. Они знают локальные требования провинций. Их роль — быть проводником не только товара, но и его ?бумажной души?. В их описании сказано, что они коллективный дистрибьютор продукции различных китайских НПЗ. Это правда, но изнутри я вижу, что их ценность — в гибридной модели: они могут предложить клиенту и местный продукт, и, при необходимости, организовать импорт подходящего иностранного, взяв на себя всю головную боль с таможней и стандартами.
Ещё один момент — логистика малых партий. Крупные международные трейдеры любят работать вагонами. А многим китайским заводам нужно 5-10 бочек в месяц для обслуживания конкретной линии. Возить это морем из Новороссийска нереально. Сформировались цепочки через Казахстан и сухопутные переходы, где можно быстро доставить малотоннажную партию. Здесь цена за литр уже другая, но спрос стабильный.
Принято считать, что китайский производитель всё затмит своей ценой. В сегменте стандартных индустриальных масел для нового оборудования — да. Но в сегменте специализированных промышленных трансмиссионных масел для устаревающего парка или для очень жёстких условий (например, в северных регионах Китая, где нужна стойкость к резкому перепаду температур) — конкуренция идёт на другом уровне.
Китайские НПЗ фокусируются на массовом рынке и на выполнении жёстких экологических норм внутри страны. Производство небольшой партии масла по спецификации 20-летней давности для них экономически невыгодно. А для российского завода, у которого ещё живы эти рецептуры, — это стабильный бизнес. Мы не конкурируем ценой, мы конкурируем точным попаданием в потребность.
Был показательный тендер от угледобывающей компании во Внутренней Монголии. Они сравнивали наше масло ТАП-15В, китайский аналог и корейский продукт. Корейское было технологичнее, китайское — дешевле. Но наши выиграли по совокупности факторов: предсказуемая работа при -35°C (корейское густело иначе), полная совместимость с остатками старого масла в системе (китайское давало выпадение осадка) и, как ни странно, более понятная техническая поддержка. Инженер с нашего завода прямо на площадке провёл инструктаж на ломаном английском с переводчиком. Это сработало.
Так является ли Китай основным покупателем? Для отдельных игроков на постсоветском пространстве — абсолютно да. Для мировой индустрии — нет, он крупный производитель и потребитель, но чистый импорт специфичных масел — это капля в море. Однако эта ?капля? — это плотный, высокомаржинальный и лояльный сегмент.
Будущее здесь видится не в наращивании объёмов, а в углублении специализации. Запросы меняются: появляется больше современной техники, но и старый парк ремонтируют, а не списывают. Возрастает спрос на масла для гибридных систем, для роботизированных линий. И здесь дистрибьюторы типа ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты становятся ключевым звеном. Они чувствуют рынок и формируют техническое задание для поставщика.
Наш следующий шаг с ними — разработка ?белой этикетки?: мы производим масло под их брендом, специально под их пул клиентов в Цзянсу. Это уже не просто продажа, это интеграция в цепочку создания стоимости. И это, пожалуй, лучший ответ на вопрос из заголовка. Китай становится не просто покупателем, а со-разработчиком требований. И в этом качестве он для нас — основной и самый требовательный партнёр.
Так что, возвращаясь к началу. В следующий раз, когда услышу этот вопрос, уточню: ?А вы про какой Китай? Про статистический или про тот, что в цехах, где станки гуляют и требуют особой смазки?? Потому что именно второй и создаёт тот самый устойчивый, профессиональный и очень человеческий рынок.
