2026-01-05
Вот вопрос, который в последнее время всё чаще всплывает в кулуарах на отраслевых встречах и в переписке с поставщиками. Формулировка, прямо скажем, не совсем точная, даже немного вводит в заблуждение. Если понимать её буквально — что Китай скупает весь мировой объём абсорбента бутана-пропана (АБСК), — то это, конечно, миф. Но если копнуть глубже, в саму логику вопроса, то становится ясно: речь идёт о том, что Китай стал ключевым, системообразующим игроком на этом специфическом рынке. И это уже не миф, а реальность, которую мы наблюдаем последние лет пять-семь. Почему так вышло? Тут нужно смотреть не на статистику импорта, а на внутренние процессы.
Часто, когда говорят про покупку АБСК Китаем, имеют в виду два разнонаправленных процесса. Первый — это действительно импорт сырья или готового продукта для внутреннего потребления. Второй, и куда более значимый, — это то, что китайские производители стали доминировать в цепочке поставок, предлагая продукт, который затем может реэкспортироваться или использоваться в товарах конечного потребления. То есть вопрос главный покупатель плавно перетекает в вопрос главный производитель и хаб.
На своей практике сталкивался с тем, как европейские клиенты, запрашивая АБСК, изначально хотели некитайское сырьё, но в итоге, после месяцев поисков и сравнения спецификаций, стоимости и логистики, всё равно возвращались к вариантам, связанным с Китаем. Не потому что дёшево (хотя и это фактор), а потому что стабильность поставок и гибкость в адаптации продукта под конкретные нужды зачастую выше. Условно, попробуй найди завод в Европе, который быстро сделает тебе партию АБСК с конкретным размером пор и катионным составом под твой новый процесс. В Китае же под это могут выделить отдельную линию.
Здесь стоит упомянуть и про компании-интеграторы, которые и формируют этот самый китайский след. Возьмём, к примеру, ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты. Если заглянуть на их сайт pinkochian.ru, видно, что они позиционируют себя как дистрибьютор продукции различных НПЗ. Их расположение в Нанкине, в дельте Янцзы — это не случайность. Это сердце химической логистики. Такие компании не просто продают цистернами, они часто выступают тем самым переводчиком между техническим заданием зарубежного покупателя и производством, обеспечивая тот самый контроль качества и единую точку входа, что критически важно для крупных контрактов.
АБСК — не товар широкого потребления. Его судьба тесно связана с нефтехимией и, в частности, с производством олефинов. Бум строительства этиленовых установок в Китае, особенно тех, что используют в качестве сырья этан или сжиженные углеводородные газы (СУГ), — вот основной драйвер. Каждая такая установка — это огромные адсорберы, которые нужно чем-то заполнять. И этим чем-то часто является АБСК для очистки потоков.
Но есть нюанс. Многие думают, что китайские заводы работают только на внутренний рынок. Это не так. Они становятся центрами глобальной цепочки. Сырьё (тот же бутан-пропан) может приходить с Ближнего Востока или из США, перерабатываться в Китае в олефины с использованием, среди прочего, АБСК, а конечный полимер уже уезжает в Юго-Восточную Азию или обратно в те же Штаты. Поэтому спрос на адсорбенты — это спрос на пропускную способность этой глобальной машины. Китай здесь не столько покупатель, сколько потребитель-интегратор.
Помню историю с одним нашим проектом по поставке катализаторных носителей, близких по технологии к АБСК. Клиент в Шанхае жаловался, что европейский поставщик не может гарантировать партию в 500 тонн с одинаковыми характеристиками в течение полугода. Локальный же производитель из Шаньдуна не только гарантировал, но и предоставил пробную партию с трёх разных производственных циклов для проверки стабильности. Европейцы проиграли не в качестве, а в предсказуемости масштаба. Этот принцип работает и для АБСК.
Обсуждая с коллегами из СНГ их поставки в Китай, часто слышишь: Да они сами всё производят, зачем им наше? Ответ лежит в плоскости диверсификации и геополитики. Китай, будучи гигантским потребителем, крайне не любит зависеть от одного источника. Поэтому да, у них есть мощнейшее внутреннее производство АБСК (взять те же заводы Sinopec или CNOOC), но они также поддерживают стабильные каналы импорта — из Европы, из России, из Южной Кореи. Это страховка и рычаг для переговоров с внутренними поставщиками.
При этом китайские трейдеры и дистрибьюторы, те же, что вроде бы должны покупать, часто действуют как реэкспортёры. Они могут купить партию АБСК, скажем, у российского производителя, привести её в порт Нинбо или Циндао, переупаковать, провести дополнительный контроль, а затем отправить её дальше — в Индию, Вьетнам или Индонезию. Фактический покупатель в Китае в этой схеме — это логистический и финансовый хаб. Это та самая мягкая сила — контроль над цепочками, а не только над сырьём.
Работая с ООО Нанкин Пиньгао Нефтепродукты или подобными фирмами, видишь эту схему в действии. Их сила — в детальном знании спецификаций десятков НПЗ и в умении собрать нужный конструктор для клиента, который может находиться где угодно. Они продают не просто нефтепродукт, а решение с предсказуемой логистикой и документацией. Для рынка АБСК, где технический паспорт решает всё, это бесценно.
Распространённое заблуждение: Китай покупает, потому что давит ценой. Отчасти да, но это работает только для стандартных марок. Как только речь заходит о специализированных продуктах — с повышенной термостабильностью, для работы в условиях высокого содержания серы, с модифицированной поверхностью, — тут в игру входит технический диалог. И вот здесь у китайских инжиниринговых компаний и производителей адсорбентов в последние годы колоссальный рывок.
Они научились не просто делать продукт по ТУ, а вести совместные разработки. Присылают своих инженеров на завод клиента, берут пробы сырья, тестируют в своих лабораториях, предлагают несколько вариантов. Это уровень сервиса, который лет десять назад ассоциировался только с западными компаниями. Сейчас же, чтобы продать в Китай сложный продукт, ты должен привезти не просто коммерческое предложение, а полноценный R&D отчёт с моделированием.
Был у меня неудачный опыт поставки одной партии цеолитного адсорбента. Мы полагались на старые связи и стандартные спецификации. Китайская сторона (не буду называть) приняла товар, но после полугода испытаний вернулась с претензией по долговечности в конкретных условиях. Их лаборатория предоставила данные, против которых было не попрёшь. Пришлось идти на уступки. Вывод: они покупают не товар, а технологическую эффективность. И их покупка — это жёсткий тест на пригодность.
Сейчас тренд — зелёная химия и экономика замкнутого цикла. И это снова меняет расклад. Спрос на АБСК для очистки пластиковых пиролизных масел или для выделения водорода в процессах CCUS (улавливание и использование углерода) — это новые рынки. Китайские компании в этих направлениях инвестируют агрессивно. Значит, их спрос на высокоселективные и стабильные адсорбенты будет только расти, но сместится в сторону более высокотехнологичных сегментов.
Станут ли они при этом ещё и главным покупателем этих инновационных продуктов? Скорее всего, да, но с оговоркой. Они будут их покупать, тестировать, реверс-инжинирить и через пару лет предлагать свой аналог. Это их стандартная модель. Поэтому для иностранного поставщика окно возможности — это короткий период между появлением новой технологии и моментом, когда китайские лаборатории её воспроизведут и масштабируют.
Так что, возвращаясь к заглавному вопросу. Китай — не главный покупатель в классическом смысле слова. Он — главный узел потребления, переработки и перераспределения в глобальной цепочке создания стоимости для нефтехимии. И его роль в контексте АБСК — это роль системного центра, который диктует стандарты, объёмы и, всё чаще, технологические тренды. Пытаться продавать им что-то, не понимая этой их новой роли, — занятие малоперспективное. Нужно продавать им не продукт, а решение для их системы. И вот тогда диалог получается.
